Generar leads聽es un objetivo de marketing b谩sico para cualquier empresa, pero no todos los leads son iguales. Algunos de ellos est谩n pr谩cticamente listos para comprar, mientras que otros son 芦pistas falsas禄 que nunca conseguiremos convertir en clientes.
Contar con un buen sistema de聽cualificaci贸n de leads聽es esencial para aprovechar el presupuesto de marketing y centrarnos en las oportunidades para generar m谩s ROI. 驴Quieres saber c贸mo clasificar a tus clientes potenciales?
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驴Qu茅 es la cualificaci贸n de leads?
La聽cualificaci贸n de leads o lead qualification聽es un paso esencial en la generaci贸n de leads, ya que ayuda a reducir los problemas de calidad de los leads, los costes de gesti贸n y los problemas derivados de un volumen de leads excesivo.
Un聽lead cualificado聽es aquel que cumple con los criterios que has definido para tu聽funnel de conversi贸n聽y tiene altas probabilidades de convertirse en cliente. Este tipo de lead se ha incorporado a tu ciclo de ventas, ha definido claramente sus necesidades y cuenta con un presupuesto para la compra. En cambio, un lead no cualificado no est谩 seguro de qu茅 productos o servicios ofreces o de por qu茅 son importantes, o no cuenta con el presupuesto necesario.
Para refinar m谩s nuestro proceso de lead qualification, puede ayudarnos clasificar a nuestros leads en diferentes categor铆as. Esta聽clasificaci贸n聽es una de las m谩s 煤tiles y populares:
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Leads calientes: son aquellos que cumplen con todos los criterios que hemos definido para nuestro cliente ideal. Han identificado claramente su necesidad, cuentan con un presupuesto, tenemos el contacto de la persona que toma las decisiones y quiere comprar o implementar una soluci贸n que encaja con nuestra marca a corto plazo. Con estos leads podemos poner en marcha directamente estrategias de venta.
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Leads templados: son aquellos que cumplen con parte de los requisitos que hemos definido, pero le siguen faltando uno o dos (normalmente, tiempo, presupuesto o ambos). En cambio, s铆 que suelen tener clara su necesidad y a priori encajan con el perfil de nuestros clientes. Para gestionar estos leads, podemos incluirlos en nuestro proceso de聽lead nurturing聽(m谩s informaci贸n en el 煤ltimo apartado de este art铆culo).
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Leads fr铆os: son aquellos en los que la mayor铆a de los criterios no se cumplen, pero nos han dejado sus datos y han manifestado cierto inter茅s en nuestra marca. Son los menos prioritarios, pero podemos incorporarlos a nuestra lista de correo y empezar a comunicarnos con ellos poco a poco.
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El lead scoring en el proceso de cualificaci贸n de leads
El聽lead scoring聽es una t茅cnica que puede sernos muy 煤til a la hora de cualificar claramente a nuestros leads. El proceso consiste en聽asignar un valor, generalmente num茅rico, a cada uno de los leads que hemos generado. Este valor tiene en cuenta diferentes aspectos, como las caracter铆sticas del lead o sus interacciones con la marca, y nos ayuda a determinar c贸mo de listo est谩 para comprar.
En funci贸n de la puntuaci贸n obtenida, podemos pasar los leads al equipo adecuado, priorizarlos en funci贸n de la fase del proceso en la que se encuentran e interactuar con cada uno de ellos de manera adecuada para mejorar el ratio de conversi贸n.
No existe una f贸rmula universal para crear un algoritmo de lead scoring, ya que la situaci贸n y las necesidades de cada marca son 煤nicos. Estos son algunos聽ejemplos de lead scoring聽de diferentes empresas:
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Cyberclick: en Cyberclick hemos dise帽ado nuestra propia matiz de lead scoring, que se basa en el perfil demogr谩fico del lead y su comportamiento. En funci贸n de su perfil, los leads se clasifican en desconocidos, poco aptos, aptos y muy aptos. En funci贸n de su comportamiento, un lead puede considerarse inactivo, poco activo, activo o muy activo. Cruzando ambos par谩metros, podemos dividir a los leads en calientes, templados o fr铆os.
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Juan Merodio: este experto en聽marketing digital聽propone en su web una matriz de lead scoring que se basa en dos puntuaciones diferentes, el PAIN score y el FIT score. El PAIN score mide la intensidad del problema al que se enfrenta el cliente, mientras que el FIT score mide hasta qu茅 punto encaja un usuario con nuestro buyer persona.
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Lead Pilot: una herramienta de聽inbound marketing聽para asesores financieros que cuenta con su propia soluci贸n de lead scoring integrada. Cada lead recibe una puntuaci贸n entre 1 y 100 que se modifica en tiempo real; cuanto m谩s cerca de 100, m谩s cualificado est谩 el lead.
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Lead nurturing y lead qualification
El聽lead nurturing聽es el proceso de聽preparar y acompa帽ar a los leads a lo largo del ciclo de compra, desde el primer contacto con la marca hasta que se convierten en compradores fidelizados. Tras haber realizado una cualificaci贸n de nuestros leads, sabremos en qu茅 fase del proceso ubicarles para empezar a trabajar en la conversi贸n.
Estos son algunos factores importantes a tener en cuenta para definir nuestra estrategia de lead nurturing:
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Frecuencia de contacto. Una estrategia de lead nurturing define varios puntos de contacto durante los cuales nos comunicaremos con el cliente potencial. La frecuencia de este contacto var铆a mucho en funci贸n de factores como la 芦temperatura禄 del lead, su rol en la toma de decisiones o la frecuencia de compra de nuestros productos. Tendremos que decidir cu谩l es el intervalo adecuado entre puntos de contacto para que nuestra marca se mantenga en la mente del lead sin que este se sienta presionado.
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Email marketing. Podemos hacer lead nurturing a trav茅s de diferentes canales, pero para la mayor铆a de las marcas, el email es un punto de contacto esencial. Este canal nos permite enviar comunicaciones altamente personalizadas para que los leads reciban el mensaje adecuado en el momento adecuado. Como muchas marcas utilizan este canal, tenemos que pensar cuidadosamente nuestras creatividades para lograr destacar dentro de la bandeja de entrada.
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Remarketing. Las plataformas de publicidad online nos ofrecen la posibilidad de crear listas de聽remarketing聽para volver a impactar a usuarios que ya nos conocen. Para conseguir la m谩xima efectividad, podemos crear diferentes listas seg煤n la temperatura de los leads, por ejemplo, usuarios que han visitado nuestra web en los 煤ltimos 90 d铆as o usuarios que han dejado un carrito de la compra abandonado.
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